Başarılı satışın ipuçları

İnsanlar kendi ihtiyaçlarını karşılarken aynı zamanda kendilerine keyif  veren ürünlere para harcamayı  severler ve birçok Oriflame Danışmanı başarılı kariyerlerini tamamen bunu yaparak kurarlar.

Birçoğunuz başkalarının ne istediğini ve neye ihtiyacı olduğunu nereden bildiğimizi merak ediyorsunuzdur? Cevap aslında çok basittir. Sadece sorular soruyoruz. Başkalarının ne almak istediğini bildiğimizi zannederiz ancak bundan emin olabilmenin tek yolu sorular sormaktır. Açık uçlu sorular sorarak ve söylediklerini dikkatlice dinleyerek insanların gerçekte ne istediğini öğrenebiliriz.  

Açık uçlu sorular sadece ‘evet ‘ yada ‘hayır’ ile cevaplanamayacak sorulardır. İnsanların size aslında ne düşündüklerini açıkça ifade edebilmelerine olanak veren NASIL? NEDEN? ve NE? ile başlarlar.

Müşteriniz size bir kez kendini ifade etmeye başladığında soru cevaplar ile onu yönlendirmenizi öneriyoruz. Müşterinizin ihtiyacını belirleyin, bu ihtiyacı karşılayacak ürünü belirleyin ve satışı gerçekleştirin .

Soru cevap tekniğiyle müşterilerinizin sizden alışveriş yapmasına yardımcı olursunuz ve tekrarlayan satışlar yapabilmenin önünü açarsınız. Bu teknik aynı zamanda hedef görüşmelerinde yada iş fırsatı sunarken size çok yardımcı olur.

Soru cevap tekniği nasıl çalışır?

1. Adım: Tanımlayın

Açık uçlu sorular sorarak müşterinizin güzellik ve wellness ile ilgili ihtiyaçlarını tespit ediniz. Buradaki göreviniz sorular sormak ve cevapları dikkatlice dinlemektir. Sorularınızı görüşmenizden çok önce hazırlamanızı tavsiye ediyoruz.

İlk satış görüşmenizde kullanabileceğiniz birkaç soru örneğini aşağıda bulabilirsiniz :

Kozmetik ürünlerinizi nereden alıyorsunuz?

Kozmetik ürün alırken sizin için önemli olan şey nedir?

Hangi sıklıkla kozmetik alıyorsunuz?

Günlük rutininizde hangi kozmetik ürünleri kullanıyorsunuz?

Kozmetik ürünlere yaklaşık ne kadar para harcıyorsunuz?

2. Adım: Kabul edin

Bu adım boyunca müşterinizin söylediği şeyleri – onları dinleyerek ve ondan duyduklarınızı tekrarlayarak karşı tarafın sizi kabul etmesini sağlayın. Açık uçlu sorular sorarak ihtiyaçlarını en iyi şekilde anlamaya çalışın. 

Bir kez ihtiyacı anladığınızda özetleyin ve karşınızda ki kişini söylediklerini tekrarlayın. Eğer cevap “evet” ise doğru tespit yapmışsınızdır ve karşınızdakinin güvenini kazanmışsınızdır. 

Örneğin cümlenize şöyle başlayabilirsiniz :

“Eğer sizi doğru anladıysam, ihtiyacınız olan şey ……….”

Eğer kabul görmezseniz ne olur? Size 1. Adıma dönmenizi tavsiye ediyoruz. Karşı taraftan ilk evet’i aldığınızda 3. Adıma ilerlemelisiniz. 

3. Adım:  Eşleştirmek 

Müşterinizin ihtiyaçlarını katalogdaki ürünler ile eşleştirin.  Tam anlamıyla tanımlanmış ihtiyaçlar ve kabul görmeden  sonraki adımınız müşterilerinizin ihtiyaçlarını Oriflame’in sunduğu ürünler ile eşleştirmektir. Katalog, Renk Tablosu, Cilt Bakım Kılavuzu, ürün numuneleri gibi araçları kullanın ve özel tekliflere ve yeni ürünlere özel bir ilgi gösterin.  
Her müşterinizin kendi ihtiyaçlarına özenli davranmaya  dikkat edin.

Örneğin,eğer müşteriniz ödeyeceği para konusunda hassas ise onun ilgisini katalogda indirimli olan ürünlere çekmeye özen gösterin. 

4. Adım: Onaylamak 

Son adım müşterinizden söz almaktır.  Birçok satış aktivitesi satıcının sipariş almak için soru sormaması yüzünden yarım kalmıştır. 

Unutmayın: 

Uygun ürünleri teklif ederek siparişi yeniden onaylatın.

Siparişi alın ve işleme koyun.

Örnek sorular:

Bu ürün grubundan hangi ürünü sipariş etmek istersiniz? 

Bu ürün grubundan başka hangi ürünleri almak istersiniz?